複数ショップ展開を行うメリット

　

　今回ご紹介するのは、ミネラルウォーターや酸素水、炭酸水など、様々な　“水”　の販売を行なう　【ウォーターファクトリー】　のWebマスター近藤美由紀様だ。一口に水と言っても、その目的によって必要とされる商品は様々だ。同店は　「約150種類」　もの品揃えを誇り、スーパーやホームセンターとは違う、選ぶ楽しみを与えてくれるショップとなっている。様々なシーンや目的で水を使い分けたりする方も増えてきており、「水はどれを飲んでも同じ」　という時代ではなくなってきているようだ。

　

　同サイトは、ペット保険の比較サイトや激安ブランドの通販サイトなど、複数のネットショップを展開している　「株式会社エムグロース」　によって運営されている。

　e-コマースの市場が拡大していく中で、同社のように複数のショップを運営していく企業も増えてきた。2件目以降の出店では一度成功を収めたノウハウを活かせるため、比較的失敗の可能性も低くなる。さらには既存店のユーザーへの告知も行いやすいため、新規で立ち上げるショップよりもスムーズに軌道に乗せることができるなど、メリットは大きい。万が一、あるショップの収益が悪化したとしても、容易にスクラップ＆ビルドが可能であり、今後はさらに複数店舗を展開する動きが活発となっていくことだろう。

　同社がウォーターファクトリーをオープンさせたのは、2005年3月頃のことと、まだその歴史は浅い。設立のきっかけとなったのは、「もともと美容健康系サイトがあり、そこで水が結構売れていたため、専門化して一本作ろうということになりました。」　同社が運営する別サイトの実績を見て、水の販売だけをスピンアウトさせたものなのだ。この辺りも他店舗展開の大きなメリットの一つだといえるだろう。

　サイト開設以来、モバイルサイトなども積極的に活用し、順調に売上げを伸ばしてきているそうだ。売上げ規模の急拡大によって、年末の繁忙期には、「在庫管理やお客様対応などの作業量が急増して、運営方法を変えたりしなければならなくなりました。また、商品数も増えていたので、サイトに商品をアップする作業も大変になっていました。」　こんな成長の苦しみもあったのだそうだ。

“重さ”ゆえに宅配のニーズが

　“水を買って飲む”　というスタイルが定着したのはここ数年のことだろう。蛇口を捻りさえすればきれいな飲み水が出て、しかもその価格も微々たるものであり、日本ではミネラルウォーター市場は拡大しないと言われていた時期もあった。しかし、都市部では水道水の味に不満を持つ方も多く、浄水器を使用したり日常的に水を購入している家庭は年々増え続けている。さらには　“ノンカロリー飲料”　として水を愛飲する方も増えてきており、コンビニエンスストアの飲料コーナーには、数種類の水が販売されるようにまでなってきた。

　同店の利用者も、「女性男性を問わず、健康意識の高い方、また美容のために水をお買い上げの方が多いです。またリラクゼーションスペースの経営者の方や、ショップを経営されている方にもお買い上げいただいております。」　と、個人から法人まで、実に幅広い層となるのだそうだ。

　しかし、いわゆる　“おいしい水”　や　“ミネラルウォーター”　は、近所のスーパーやホームセンターなど、至るところで販売されるようになってきている。実店舗の店頭では、専用のボトルを購入すれば、比較的安価に水が買えるようなサービスも登場しているのだ。

　同店のユーザーはこうしたサービスを利用せずに、敢えてネットから水を購入しているのだが、理由の一つに　“重さ”　が挙げられるだろう。実際に店頭へ出向いて水を購入するとなると、その重量のため、非常に煩わしいことになるのは間違いない。そんな思いをするのであれば、自ら送料を支払ったとしても自宅への配達を選ぶ方も多いはずだ。商品の重さは、販売する側にとっても負担となっているようで、「水は発送が大変ですね。商品が大きく重いため、商品管理も大変なのです。また、プレゼントや同梱ができにくいので、今後工夫をする必要があるかと思っています。」　こんな苦労もあるのだという。

“品揃えの豊富さ”が最大の売り

　水という商品は、一見したところ、その違いが分かりにくいものであるが、それぞれに個性があり、飲んでみれば味の違いもはっきりと感じられるのだそうだ。水の個性や味わいを生み出す要因とは、水の中に含まれるマグネシウムやカルシウムなどのミネラル分によるところが大きい。ミネラル分が高いものは　“硬水”、低いものは　“軟水”　と分類されている。

　「日本の気候や地形は軟水を生み出すようになっていて、日本人は軟水に親しんできました。このため普通の料理やお茶、また毎日飲む水としては軟水がおすすめです。」　その一方で、「硬水はミネラル分が豊富なので、サプリメントのようにミネラル分を手軽に補いたい方におすすめです。特にお通じがよくなったり、代謝があがったりされるお客様が多く、ダイエット時に活用されているようです。」　こうした違いがあるという。

　しかし、ずっと軟水を飲み続けてきた日本人にとっては、硬水のミネラル分に飲みにくさを感じたり、体に合わないと感じる方もいるのだそうだ。まるである種の機能性食品のような性格を持った商品だとも言えるかもしれない。このため、自分に合った水を探すことも重要であることは間違いなく、色々な水を飲み比べて最適な一品を見つけたいと願っている方も多いのだ。

　このようなユーザーにとっては、同店のような　“品揃えの豊富さ”　を誇るネットショップを利用するメリットは大きい。同店では現在、「約150種類」　というアイテムを扱っており、各自のニーズによって色々な水が選べるようになっている。「商品の中には美容健康系を意識した商品も多く、キレイになりたい方におすすめな商品などもあります。こうした付加価値を求めてお買い上げいただいている方が多いです。」

　同店では、「ダイエット」「スポーツ」「健康」「料理」「お肌」など、各カテゴリごとに最適の水を取り揃えている。その効果に関しては、薬事法に抵触しないような穏やかな表現を用いているのは当然であるが、各ユーザーがそれぞれの目的によって色々な商品を選択できるのは、ホームセンターなどでは実現できない大きな魅力だろう。日常的に飲用する水を義務的に買うだけではなく、選ぶ楽しさを感じさせてくれるだけの品揃えが重要となるのだ。

NTTドコモの公式サイトにも

　しかし、市場の拡大に伴い、オンライン上で水の販売を手がけるショップの数も確実に増加してきている。有名メーカーの商品などはすでに価格競争に陥っている状況であるが、「弊社では数商品を除き、定価販売をしています。スーパーで100円の水が売っている時代ですので、価格競争に入っていくよりは、商品ごとにその価値を伝えるお手伝いをしていきたいと考えています。」　と、同業他社とは一線を画す姿勢をとっている。

　価格面で勝負しないのであれば、それ以外の点でユーザーにアピールできるような、他サイトとの明確な差別化策を打ち出さなければ生き残ることは難しいだろう。「圧倒的な商品点数を誇っていますので、ここが他社との最大の差別化のポイントだと思います。また、インターネットでは弊社でしか購入できない　『オンリー商品』　などもありますので、そういった点でも差別化できているかと思います。」　今現在、ユーザーから支持されている　“品揃えの豊富さ”　という点をさらに拡充し、今後は商品説明などに関しても充実を図っていくそうだ。

　また、同店のモバイルサイトは、NTTドコモの携帯公式サイトとなり、順調に売上げを伸ばしてきているという。「若者が多いので、売れ筋商品が違います。また、若干価格帯も下がります。またトレンドを意識した商品が売れやすいのが特徴です。」　このような特徴があるそうだ。さらに、「PCユーザーは健康志向の方が多く、特定の商品をお気に入りにされている場合があるのですが、携帯ユーザーはトップの商品やスリムウォーターにご注文が集中していることが多いです。」　モバイルサイトの販促に関してはまだ手探り状態で、反応を見ながらの試行錯誤が続いているそうだ。しかし、今後も間違いなく伸びるという手応えが感じられ、同店の重要な柱となっていくことだろう。

　まだオープンから間もないこともあって、ユーザーからの質問などに答えるために、資料を調べたりする作業も多いという。しかし、これからは、「サイト自体にふくらみを持たせるために、商品のご紹介だけではなく、それ以外のものも企画していきたいと思っています。お客様に楽しく買い物をしていただいて、少しでも水のことを知ってお帰りいただけるようなサイトにしていきたいですね。」　ユーザーに役立つ企画を着実に増やし、競争が激化する市場の中で成長を目指す。いずれは同社の柱となるようなショップへと育っていくことだろう。