これまで「Eコマースで物販をするためにはどうしたらよいか」という総論的なことを書いてきたが、今号からは初心者にもわかりやすいように、各論的な事例を書いていくことにした。まずは、自分が携わった実例から「1000万円以上を売り上げたホームページ」を取り上げ、解説しよう。

右図は、僕の実家のサイトである「壱岐もの屋」の島茶漬けのページだ。もともと壱岐は魚のおいしい地域で、旅館の食事には新鮮な刺身を出しているのだが、刺身を切って横に並べて飾り付けるため、少し余ってしまう。もったいないので、父が自分の夜食用に食べていたのがこの商品誕生の由来である。茶漬けとは言っても、元々名前すらない商品。「島茶漬け」という名前だって、僕が自分で作った造語なので、このページができるまで人の口の端に上ったことはなかった。また、イカなども入れてはいるが、厳密には「鯛茶漬け」のほうが表現としては正しい。つまりまったく無名の、ブランド力などあるはずもない商品だったのだ。

ところで販売のことより見栄えを重視するデザイナーの場合、一般的にページが長くなるのを嫌うものだ。しかし、見た目が美しいだけで最低限のスペックしか書いていないノンブランド商品をだれが買うだろうか？ノンブランド商品は、商品としての特性や価格的優位性などがない限り、購入してもらうこと自体難しい。そのため、商品の背景にあるストーリー性を強調し、知る人ぞ知るという希少性や他メディアによる評価を紹介し、価値を裏付ける必要がある。それが右図の長いページ構成となった所以である。

三日間で700万円の売上げ

ところで、このノンブランド商品は、Webに公開してから数ヶ月間、まったく売れなかった。味に自信があるのはどこの店も一緒だが、それはリピーターや口コミ効果に影響を及ぼしても、じつは新規顧客を集める牽引力にはならない。そこで、なるべく1ページの中ですべてを完結できるよう、商品をブランディングすることにした。

まず、過去に購入したお客様の感動を集めて、第三者からの評価を読んでもらうために掲載。さらに角度を変えて旅館主からの推薦の辞として父の声を掲載し、商品のストーリー性を高める。ひとまずこれで十分だが、取材されるたびに掲載記事をコンパクトにまとめて、順次アップしていった。こうした作業を重ねていくと、ページはどんどん長くなるが、昔からのお客様に次々と売れていった。

最も効果があったのは、メディアへの露出だろう。日本人は第三者の評価をとても重視するので、さまざまなメディアに取り上げられると、さらに他のメディアにも取材してもらえるようになる。島という場所の希少性も加わり、露出記事を書けば書くほど、ページが長くなればなるほどさらなる露出が増え、好循環していった。重要なのはインターネットだけで売ることではなく、それをきっかけに商品が利益を生むことだ。おかげで月に数万円しか売上げのなかった商品が、メディアにも取り上げられたのを機に3日間で700万円以上も売れた。これまでの累計では、ネット通販以外の電話などで売っているものも含め、約 3000万円ほどをこの1ページだけで売り上げた計算となる。しかもこの商品を食べた人が旅館を訪ねるという派生効果も生んだ。インターネット上のわずか 1ページが数千万円を売上げ続ける、ここがEコマースの醍醐味だ。